23/06/2017

Vertuoz fait la une de LaTribune

LaTribune.fr signe ce vendredi 23 juin un article sur le développement du marché des services énergie BtoB.

http://www.latribune.fr/entreprises-finance/industrie/energie-environnement/services-btob-dans-l-energie-un-gateau-tres-dispute-741480.html


Energie : le gâteau très convoité des services BtoB

L'efficacité énergétique jouera un rôle essentiel dans la transition (Crédits : Reuters)

A quelques jours d'intervalle, ENGIE et EDF ont annoncé leurs ambitions sur un marché en plein développement, où la concurrence s'annonce rude.

Quel rapport entre la gestion des caisses de piscines belges, le WIFI dans le TGV ou la télésurveillance en ville ? Tous ces services appartiennent à la palette BtoB qu'Engie propose à l'industrie, au tertiaire public et privé et au résidentiel. Plus attendues, les missions d'efficacité énergétique que mène l'ex. GDF-Suez dans l'usine PSA de Poissy, dans 140 écoles de la Ville de Paris (Note de Vertuoz : dans le cadre du CPE ville de Paris remporté par ENGIE Cofely, la solution de pilotage intelligent Vertuoz Pilot, qui fonctionne à base d'objets connectés et d'intelligence artificielle, est déployée dans 140 écoles. 15 000 objets connectés seront installés pour piloter le chauffage des salles de classe de façon autonome) ou dans l'hôtel Intercontinental de Paris. Même si, dans ce dernier cas, « il aurait été inconcevable il y a quelques années qu'un prestataire technique tel qu'Engie puisse accéder aux chambres d'un palace 5 étoiles » observe Claude Turbet, directeur du métier « solutions pour les entreprises ».

Devenir leader dans 15 pays d'ici à 2020

Présents dans une quarantaine de pays via ses filiales Cofely, Ineo, Axima et Endel, 100.000 salariés du groupe (sur un effectif total de 155.000 personnes) sont « sur le terrain, chez le client, dans le décentralisé », observe Isabelle Kocher, directrice générale d'un groupe qui a bien changé ces dernières années. Avec un chiffre d'affaires dans les services BtoB de 13,3 milliards d'euros (hors réseaux de chaleur et de froid) dont 50% en France, 40% en Europe et 10% dans le reste du monde, Engie revendique le leadership dans 8 pays (France, Belgique, Pays-Bas, Italie, Singapour, Chili, Suisse et, depuis le rachat il y a trois semaines du spécialiste de la rénovation Keepmoat, Royaume-Uni). Le groupe veut porter ce chiffre à 15 pays d'ici à 2020. En ligne de mire : l'Australie, la Nouvelle-Zélande, les Etats-Unis, le Brésil, le Mexique...« Cela ne signifie pas nécessairement qu'on ait le plus gros chiffre d'affaires », précise Claude Turbet. Ce que veut Engie, c'est « être reconnu comme l'acteur de référence, le poisson-pilote, celui qui influence la façon dont le marché se forme. » D'ailleurs, plus que le chiffre d'affaires, c'est la marge qui sert d'indicateur. Or celle-ci a augmenté de 8% par an depuis 5 ans dans ces activités, pour atteindre 4,5% en 2016 et l'objectif est de l'augmenter encore de 50% entre 2016 et 2018. En France, où le chiffre d'affaires s'élève à 7 milliards d'euros, l'objectif est de le porter à 10 milliards en 2022.

Croissance externe ciblée et synergies internes

Les dirigeants du groupe se montrent confiants dans l'atteinte de ces résultats. L'efficacité énergétique, si elle est moins mise en avant que le côté production d'énergie, joue et jouera un rôle de plus en plus essentiel dans la transition énergétique.

« L'important, c'est que le cadre régulatoire ait le bon degré d'exigence et crée les conditions pour faire naître de nouveaux business models rentables hors subvention et susceptibles d'attirer les investissements privés », précise à ce sujet Isabelle Kocher.

Engie mise sur la diversité de son offre de services, la performance de ses technologies, sa déjà forte présence dans le décentralisé et la solidité de ses relations avec ses clients (industriels et collectivités) pour s'y tailler la part du lion.

La croissance se fera à la fois par croissance externe et organique. Engie, qui a annoncé une enveloppe de 2 milliards pour ses acquisitions entre 2016 et 2018, a déjà dépensé 1,5 milliard. Avant Keepmoat, il y avait eu le suédois Icomera, spécialiste des solutions de communication embarquées dans les transports ou le néerlandais EV Box qui gère 45.000 bornes de recharge de véhicules électriques dans le monde. Encore avant, Engie avait mis la main sur les américains Ecova, Opterra et Greencharge Networks.

La proximité avec le client, un enjeu majeur

Outre la quête de l'efficacité énergétique sur fond d'économies et de contraintes environnementales toujours plus strictes, la tendance à l'externalisation constitue aussi un levier puissant de ce marché.

« Le client a de plus en plus tendance à confier à un partenaire de confiance tout ce qui n'est pas dans son cœur de métier », souligne Franck Bruel directeur général adjoint qui dirige la division BtoB en France.

Quitte à faire appel à des sous-traitants, mais en conservant le rôle d'interlocuteur unique auprès de son client. C'est d'ailleurs pour cette raison qu'Engie en est venu à gérer des piscines en Belgique avec obligation commerciale dans le cadre de contrats sur 15 ans, ou à régler les dysfonctionnements susceptibles de survenir dans les chambres de l'Intercontinental parisien comme du Four Seasons de Sydney.

Mais l'ex GDF-Suez n'est pas le seul à lorgner ce marché en pleine expansion. Quelques jours avant la présentation de ses objectifs, EDF avait de son côté annoncé sa volonté de doubler d'ici à 2025 son chiffre d'affaires dans les services énergétiques, qui s'établit aujourd'hui à 4,4 milliards d'euros. En 2030, c'est 11 milliards que vise l'électricien national, dont un quart réalisé à l'étranger. EDF vise en particulier la Belgique, l'Italie, le Royaume-Uni et les Etats-Unis, où il est déjà bien implanté. C'est principalement sur sa filiale Dalkia (dont il a récupéré les activités françaises suite au divorce d'avec Veolia qui conserve les opérations à l'international, prononcé en 2014), ses 13.000 salariés et ses 3,3 milliards de chiffre d'affaires. S'y ajoutent Citelum (300 millions de chiffre d'affaires), spécialiste de l'éclairage urbain et Sodetrel, qui n'opère à ce jour que 4.000 bornes de recharge pour véhicules électriques mais connaît une croissance annuelle de 50%. Bien que le droit d'utiliser la marque Dalkia à l'international lui revienne à compter du 1er janvier 2018, EDF lance « EDF Solutions énergétiques » une marque ombrelle englobant ces différentes activités. Celle-ci ne se substituera pas aux marques existantes, mais sera un plus, notamment pour de grands contrats à l'étranger ou dans le cadre, par exemple, du Grand Paris. Lui aussi a procédé à des acquisitions dans le secteur, notamment le britannique Imtech, le polonais ZEC Katonice, l'américain Groom Energy Solutions ou encore les activités russes reprises à l'italien Fenis.

D'autres encore revendiquent un rôle d'intégrateur auprès de leurs clients, des grands du BTP tels que Bouygues Energy Services ou Vinci Energy, ou des utilities comme Veolia.

Mais la concurrence n'effraie pas Franck Bruel. « Cela permet de rester éveillé, stimule les équipes et prouve qu'on est sur la bonne voie. Le marché se développera plus vite que nos concurrents », veut-il croire.

 

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